Il Mestiere di Vendere Online: Teoria Vs Pratica

Il Mestiere di Vendere Online: Teoria Vs Pratica

2015-03-03 0 Di Daniele Vinci

Vendere Online è un mestiere, non puoi improvvisare.

Vendere online non è tanto diverso dal vendere tramite un punto vendita fisico. Spesso le due dimensioni possono integrarsi.

Le persone acquistano dove conviene farlo e dove si trovano a proprio agio nel farlo.

Ma se non c’è un punto vendita fisico, come bisogna fare per veder crescere i propri volumi di vendita?

La verità è che per vendere online serve sapere come muoversi dentro il contesto web e seguire una metodologia funzionale alle proprie risorse economiche, temporali e di prodotto.

vendita onlinePrima di sapere se riuscirai a vendere o meno, serve capire se il tuo prodotto può essere venduto direttamente tramite il web [Scelgo>Compro direttamente dal sito], se serve un passaggio intermedio prima di concludere la vendita [Scelgo>Comparo>Ritorno sul sito>Contatto>Ottengo Offerta>Compro] o se serve necessariamente un ciclo di vendita più complesso, magari degli agenti di vendita che ti contattano successivamente ad una tua richiesta tramite il sito web.

La vendita online NON è necessariamente un processo lineare che inizia da un punto A e finisce ad un punto B.

Quasi sempre, prima che un acquirente scelga di acquistare un prodotto (non digitale) fa una selezione, paragona più offerte e solo dopo aver verificato che il prodotto NON sia realisticamente accessibile sotto casa (per comodità logistica) allora decide di acquistare online.

– Vendere online – è un modo di dire generico e non fa intravedere quale sia il vero vantaggio di una vendita mediata attraverso strumenti digitali.

Vendere online significa:

> Analizzare il prodotto/servizio da vendere

> Analizzare il contesto di vendita

> Analizzare la concorrenza

> Analizzare i costi di struttura

> Analizzare i costi di produzione

> Analizzare costi di gestione del prodotto

> Analizzare margine operativo

> Analizzare margine netto

> Prevedere Break Even Point

> Valutare ciclo di acquisto di un singolo cliente

> Stimare costo di fidelizzazione del singolo cliente

> Costruire piano promozionale

> Stabilire Budget promozionale in proporzione agli obiettivi

> Selezionare eventi/luoghi/strumenti adatti a comunicare il proprio prodotto

> Attrezzarsi di strumenti multimediali per comunicare in prima persona (quando serve) …

Come vedi, le attività non sono poche ed il processo di gestione di un acquisto non finisce con l’evasione dell’ordine.

Sì, certo lo sapevi, ma allora perché continui a chiederti se conviene fare pubblicità su Facebook o se Google Adwords funziona? Il problema non è il modo in cui promuovi al tua attività, ma come devi costruire il percorso per ottenere il primo contatto. Dal primo contatto in poi inizia il processo di acquisto e di fidelizzazione.

Se vuoi vendere online devi conoscere il tuo pubblico, devi sapere cosa vuole e devi farglielo trovare. Questa è la formula vincente.

Sia che gli invii una cartolina fisicamente a casa (dopo aver ottenuto un contatto anche digitale), sia che ti fai trovare mentre sta cercando su un motore di ricerca, l’acquirente deve comprendere in maniera chiara, semplice e veloce: Chi sei, cosa fai e perché sei vantaggioso.

Quindi, se vendi online non pensare di monetizzare attraverso una campagna pubblicitaria, ma a convertire un acquirente per poi fidelizzarlo in cliente che continuerà a comprare dal tuo shop online.

Ci sono venditori che hanno iniziato con Ebay, si sono costruiti un pubblico fedele e poi hanno costruito la loro realtà commerciale personale attraverso un sito ecommerce.

Continuano a vendere attraverso la fidelizzazione del cliente, c’è chi ordina tramite telefono, chi lo fa inviando una email, chi scrivendo su Facebook. Se vuoi vendere online devi essere disponibile e sopperire alla mancanza di un punto vendita fisico.

Ecco una formula sintetica per riassumente come è possibile vendere online:

Prodotto + Analisi + Promozione + Servizio = Vendita

Vendita + Post vendita = Ciclo di vendita attivo = Sostenibilità Commerciale

Immagine @gratisography.com

 

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